Immobilienmakler: So erkennen Sie den wirklichen Experten

Sie helfen Menschen mit einem Immobilien-Anliegen weiter. Makler unterstützen bei der Suche nach Mietraum oder beim Erfüllen des Eigenheimtraums. Auch als Verkaufsprofis im Auftrag von Immobilienbesitzern sind sie unterwegs. Deutschlandweit gibt es mehr als 70.000 Makler. Die meisten arbeiten auch wirklich hochprofessionell und verstehen ihr Handwerk. Für Makler-Suchende ist es dennoch schwer, einen passenden Ansprechpartner zu finden.

Mann, Frau oder divers: Gibt es eine Korrelation zwischen Geschlecht und Makler-Qualität?

Umfragen zeigen, dass der Frauenanteil in der Maklerbranche noch immer äußerst gering ist. Nach wie vor gibt es vor allem männliche Ansprechpartner, wenn es um Immobilienthemen geht. Dafür gibt es verschiedene Ursachen. Viele Damen können sich zwar vorstellen, Verkaufsgespräche zu führen und Räumlichkeiten zu präsentieren, aber sie werden oft im Kontext technischer Themen nicht so ernst genommen, wie ihre männlichen Kollegen. Doch gerade diese werden bei der Maklertätigkeit immer wichtiger. Häufig suchen Kunden wertvolle Tipps, etwa zur Energieeffizienz. Sie wollen beispielsweise wissen, ob Heizen mit Photovoltaik zukunftsträchtig ist und welche Kosten dafür auf sie zukommen.

Hat eine zu verkaufende Immobilie etwa bereits eine Photovoltaikanlage, bringt sie einen hohen Mehrwert. Makler, die diesen Vorteil geschickt in Szene und technisch gut aufbereitet präsentieren können, profitieren womöglich von besseren Abschlüssen. Dennoch ist der Immobilienverkauf keine reine Männersache. Oft suchen gerade weibliche Kunden eine Dame als Ansprechpartner in einem Maklerbüro.

Gefühlte Inkompetenz bei Frauen

Es gibt sie, die gefühlte subjektive Wahrheit. Noch immer gelten Frauen in einigen Bereichen als inkompetenter als Männer. Das hat jedoch weniger mit ihrer Qualifikation zu tun, sondern vielmehr mit dem weit verbreiteten Irrglauben in der Gesellschaft. Ein Experiment von der Yale University im Jahr 2012 fand heraus, dass Physikprofessoren – sowohl Männer als auch Frauen – männlichen gegenüber weiblichen Studierenden mit identischen Bewerbungsunterlagen eine höhere Kompetenz zuschrieben.

Es gibt Studien, die zeigen, dass Frauen in Führungspositionen oft strenger beurteilt werden als Männer. Das "Double-Bind-Dilemma" beschreibt, wie Frauen, die Führungsqualitäten zeigen, oft als zu aggressiv oder nicht feminin wahrgenommen werden. Damen, die sich kooperativ und empathisch zeigen, werden hingegen als zu weich für Führungspositionen wahrgenommen. Ein Problem ergibt sich dann insbesondere dadurch, dass laut einer Studie Immobilienverkäufe noch zum Großteil von Männern initiiert werden. Diese stehen dann Maklerinnen gegenüber noch kritischer gegenüber.

Auch die differenzierte Wahrnehmung von Frauen in Verhandlungssituationen ist interessant. So werden laut Untersuchungen Frauen, die härter verhandeln, als negativ wahrgenommen. Männer mit einem harten Verhandlungsgeschick hingegen werden besonders respektiert.

Das sollte ein guter Makler wirklich unabhängig von seinem Geschlecht haben

Ein herausragender Immobilienmakler hat profundes Wissen über den Immobilienmarkt. Dies umfasst das Verständnis der aktuellen Marktbedingungen, Preistrends, Nachbarschaften und alles, was potenziell den Wert einer Immobilie beeinflussen könnte. Gepaart mit einer guten Kommunikationsfähigkeit, können fachlich fundierte Makler einen besonderen Service für ihre Klienten bieten. So verstehen sie es, auf vermeintlich schwierige Themen oder häufig langweilig wirkendes Zahlenwerk informativ und anschaulich aufzubereiten. Außerdem können sie Verhandlungen geschickt führen, auch bei vermeintlich hitzigen Diskussionen.

Integrität und Ethik sind unerlässlich

Integrität und Ethik sind ebenso unerlässlich im Maklerberuf. Vertrauen ist in der Immobilienbranche von entscheidender Bedeutung. Ein renommierter Profi wird immer mit Integrität und Ethik handeln und sicherstellen, dass die Interessen seiner Klienten immer an erster Stelle stehen.

In der Immobilienwelt geht es nicht nur um Gebäude und Grundstücke; es geht in erster Linie um Menschen und ihre bedeutendsten Lebensentscheidungen. Ein Hauskauf oder -verkauf kann eine der größten finanziellen Transaktionen im Leben einer Person sein. 

Ein Makler mit Integrität wird stets alle Aspekte eines Immobiliengeschäfts transparent machen. Das bedeutet, potenzielle Mängel eines Objekts offen anzusprechen und zugleich Chancen aufzuzeigen. Es geht darum, den Kunden umfassend zu informieren, damit sie fundierte Entscheidungen treffen können.

Die Gestaltung marktkonformer Preise, sowohl für Käufer als auch für Verkäufer, ist für einen seriösen Makler selbstverständlich. Er wird nichts beschönigen und die Immobilie absichtlich zu hoch bewerten oder Mängel verschweigen.

Kleider machen Leute: Wie ein Look die Kompetenzzuschreibung verändern kann

Im Geschäftsumfeld ist der erste Eindruck oft entscheidend. Wenn ein Immobilienmakler in professioneller Kleidung auftritt, vermittelt dies den Kunden Seriosität. Noch immer verbinden wir unterbewusst einen Anzug oder ein gut sitzendes Business-Kleid mit einer gewissen Kompetenz. Eine Studie aus dem Jahr 2014 in der Zeitschrift "Journal of Fashion Marketing and Management" bestätigt dies.  Männer, die in Anzügen gekleidet waren, wurden als vertrauenswürdiger und selbstbewusster wahrgenommen als solche in Freizeitkleidung.

Abgesehen von der Wahrnehmung durch andere hat Kleidung auch Auswirkungen auf den Träger selbst. Eine Studie von Adam und Galinsky, die 2012 im "Journal of Experimental Social Psychology" veröffentlicht wurde, prägte den Begriff "verkörperte Kognition". Sie zeigte, dass Teilnehmer, die einen weißen Kittel trugen, den sie als Arztkittel identifizierten, eine erhöhte Aufmerksamkeit zeigten. 

Diese Ergebnisse lassen sich auch auf den Beruf der Makler übertragen. Hier geht es häufig um viel Geld. Treten die Immobilienprofis in einem Business Look in Erscheinung, werden sie von ihren Kunden häufig als zuverlässig und äußerst kompetent wahrgenommen. Doch das Outfit selbst kann auch die Körpersprache der Makler positiv beeinflussen. So fühlen sie sich beispielsweise durch die Kleidungsstücke viel selbstbewusster und zeigen sich etwa mit einer offeneren Körperhaltung.

Ohne Fachwissen nützt auch die beste Kleidung nichts

Ein kompetent wirkende Look wird ohne die fehlende Fachkenntnis häufig sofort enttarnt. Die Immobilienbranche ist, wie viele Sektoren der modernen Wirtschaft, einem stetigen Wandel unterworfen. Neue gesetzliche Regelungen, veränderte Marktbedingungen oder innovative Technologien können die Arbeitsweise von Maklern beeinflussen und erfordern eine ständige Anpassung und Aktualisierung des Fachwissens.

In den letzten Jahren hat die Digitalisierung auch vor der Immobilienbranche nicht Halt gemacht. Virtuelle Rundgänge oder digitale Vertragsabschlüsse sind nur einige Beispiele dafür. Makler, die ihren Kunden beispielsweise Rundgänge per Videoanruf präsentieren können, eröffnen sich neue Zielgruppen. Häufig kommen die Interessenten nämlich nicht aus dem lokalen Umfeld oder haben durch ihre berufliche Situation kaum Zeit für eine Besichtigung vor Ort.